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访资深猎头专家,猎头顾问认证中心专家张进

所需金币数: 0金币 | 上传人:淘猎网 | 点击量: 1885 次 | 发布时间:2010-09-17

——访资深猎头 专家,国家寻访师(猎头顾问)认证中心专家 张进(Linda)

Linda是我见过的资深顾问中最乐于人分享,而且很热情很有耐心的人,从来没有架子。每次跟她交流总会 有很多收获, 所以我们曾邀请她来做过第十四期“猎头赢”课堂做了关于“候选人评估技巧”的主题分享,大家一致赞赏她的专业度,当时在场的包括有十年左右的HR以及十年左右的猎头老板。我们现在也邀请她作为“国家猎头顾问认证项目”上海培训基地的资深培训师,她将在4月份我们开办的“首期国家猎头顾问认证培训”中为大家分享她更多的招聘实战经验,不仅仅适用于猎头,也同样 适用与企业。

访谈摘要:

  • 如何评估没有猎头 经验的人是否适合猎头?
  • 猎头职业生涯发展规划的几点建议
  • 猎头是不是一定要由企业HR经 历才好,要不要转做HR
  • 猎头要如何提升自己?
  • 如何评估一些有经验的猎头顾问?

1、面临现在猎头行业专业猎头人才短缺的现象,很多外行觉得猎头很有前景,也想投入猎头行业,如何 选聘没有经验的人做猎头?

Linda:首先,适合做猎头的人一定是具有销售特质和顾问特质的 人。

销售特质。猎头在做业务过程中就是一个销售的过程,作为客户开发人员卖给客户拿到客户的订单,作为顾问要 把自己的职位需求卖给Researcher让他们理解,肯去努力做单,而Researcher也需要把自己的职位需求卖给候选人来考虑机会,再把这个候选人卖给顾问,让顾问愿意推荐这 个候选人给客户。顾问同时清楚如何将该候选人卖给客户,有哪些与职位和组织匹配之处。这整个操作过程都需要销售技能。

除此以外,猎头人还需具备一些性格上的特点:

个性坚韧。一定要脸皮厚,胆子大,无论遇到什么挫折,多少人拒绝你的机会,包括客户不断否定你给的人或者 不断改变要求,一定要有永不放弃,不怕挫折,因为客户总会把最难做的给猎头做。例:曾经我们有的case要 做八个月,原来找了三个顾问都没做下来,第四个顾问做下来了,虽然她也是有承接前三个的资源,但是她没有因为别人做不出来就放弃了,要有坚持不懈的精神, 最后才有了突破。

聪明灵活。不能够灵活应对客户的需求,就不能 在突变的环境中,进行及时地改变。同时还要关注和应对候选人不断提出的多变的考虑结果,这需要进行敏锐的预测(或 者一定的前瞻性)。快速应变和提前预警能力是猎头的必备素质。

学习能力。我们要经常接触不同的客户职位要求,有的上午接受了一个任务(以前从来没有经验),下午就能变 成行业和岗位的半个专家了。能够快速地从各个方面各种渠道向各种人学习,也是必备素质。

记忆力。很多人忽略了这一点,其实就是一种信息快速接受理解和存储在大脑的能力(有短时和长时之分)。我们每天找很多候选人,当某个候选人打来电 话,第一时间要能反应过来。有的猎头同时做几个case或者一天联系几十个候选人以后,人家打过来 她都不记得是什么时候为哪个职位找的候选人了,这个都是必备的能力。因为你做3.4个,或者5.6个职位不觉得,如果你同时操作的职位是10几 个,甚至超过20多个,这种记忆力就越发重要了。

责任心和勤奋。有的顾问责任心不够强,人还没有如期找好,下班就走人了,这个是没有责任心的表现。客户急得要命,他/她 虽然也急,但并没有表现在工作效果上。责任心是从小就能看出来的也可以培养的。比如从小学到大学就一直做过班级干部的,经历过承担责任的过程一般就比较没 有担任过班级干部的更加能够承担责任,属于求上进的,接受鼓励型。

思虑周详执行到位。要 非常细致考虑事情,有时候有一点点考虑不周全,或者执行不到位,都会导致后面的结果前功尽弃。

人文关怀。不是短期的利益接触,才与候选人沟通。要真的体现对别人的关心。愿意与人分享和沟通。有的猎头人会比较冷漠,认为没有需要这个候选人就不管 了,或者也没有必要花时间管了,这个是不行的。关系是要长期培养的。人文关怀在短期电话沟通中也可以起到很好的作用。

顾问气质。顾问是能够解决问题的人。很多人在找完人之后,就把shortlist给 到客户,觉得自己已经做完了,不管是不是找到客户满意的,觉得反正我已经都找遍了,没有合适的就不是我的问题了。顾问是要给到客户最终解决问题的办法,并 且给到的方案是可行的。要不断与客户沟通后继续进行,直到把问题真正解决—找到合适客户的人。

除此之外,我们也会有给猎头做个性测试。我们在实践中 发现,红色人,红色+蓝色,红色+黄色,蓝 色人比较擅长做猎头。黄色人中分数过高的人,在做到一定级别尤其带人的管理岗位的时候,可能有时候会让下属感觉不舒服,因为黄色的人通常很tough,在团队合作会容易出现问题。具体的也建议大家看《色眼识人》这本书,很实用。

2、现在很多猎头不知道如何给自己做职业 发展规划,您给大家几点建议吧?

Linda:如果觉得自己做猎头行业是自己喜欢的,那么就要马上成长,做好业绩,争取很快做顾问然后,做Team leader(这需要几年的规划)。如果您 觉得自己不喜欢猎头行业,总是觉得压力大,有种被逼迫的感觉,那还是趁早转行。当你刚做了不久,那你转到企业内部还没有落差,薪资、心态等还容易适应。但 是如果你在猎头行业每个月的收入已经过万或者几万了,然后进到企业的心态会有落差。而且适应度更低—会 吃苦的,因为企业内部和人力资源管理或者招聘工作与猎头是完全不同的,不仅仅是流程和角色的不同。。。太多了。 适合进入企业做HR的人的个性是要低调不张扬的。而做猎头顾问做的好的人,内心个性会比较Aggressive, 话各方面都比较快节奏,但是进去企业需要HR工 作环境和要求是不同的,会有不适应。

做猎头能平衡工作和生活最重要的是自己的角色定位。你如果考虑全职的工作,就得有一天做到team leader(即无创业的辛苦和风险,又可以稳定。前提是客户数量质量和团队的能力都是稳定的,并 且你的业务触觉和前瞻性及领导力都不错,这些是需要打拼几年的—每 跳一家公司都要统统归零);如果考虑自由职业者的工作,也可以作兼职顾问的工作或者找那些对工作时 间没有限制的猎头公司;再或者考虑在猎头行业内部专职如做内部HR,或者兼职的培训工作等。这些都 是猎头行业获得工作与生活平衡的机会。其实猎头行业最累的就是顾问,同时面临客户、业务、项目、管理researcher的 压力,而且项目的压力永远都存在。

3、猎头是不是做一段时间HR,要进入企业 经历下再做猎头行业更好?

Linda:如果你想进入企业体验,短期是不能很深入的了解的,等你几年深入了,与猎头行业就会比较脱离 了,因为猎头行业变化很快,人脉等等都有期限的,如果已经加入猎头公司,再要进入企业(in-house), 再想转会猎头行业,除非是做猎头公司老板或者Partner。加入企业做HR去学习企业经营,多半是因为工作一两年的,因为处在猎头工作的压力和迷茫中,才选择企业。如果觉得自己做猎 头压力很大,总想逃避,还是趁早转出猎头行业为好。而不是再转回来。

4、Linda您如何选择进入猎头行业 的?您进入后有没有不适应?

Linda:我原来是做学校的英文教师的,后来也是一个偶然机会被猎头公司选中,当时自己还不知道这是个什 么机会,就进来了,进入以后才知道是猎头,当时公司也不看这个人是不是做过,就看人身上软性的东西。我是很少有不适应的感觉的,因为2001年入行的前几个月的电话生活中,我已经知道自己踩对了行。我每次打电话无论身体是不是舒服都会立刻很兴 奋,很投入。直到现在都还接触市场最前线,所以现在做猎头培训才比较擅长实战分析的。

我跟您之前交往过程中感受到您是个知识面很宽的人,而且并不像一般猎头的一知半解,是很系统的从 理论到实战,您是如何做到的?猎头应该如何提升自己?

作为猎头顾问最挑战的是如何知道客户的组织需求,对人员的评估。而要做 到深入了解客户需求就需要不断的充电来丰富自己,这样才能在业务中拓宽思路。自我提升的方式:看书学习。我通常是很喜欢 看书的,挤一切时间看书。比如关于研究人的心理的,刚入行的时候我就看了“如何低调做人”因为我这人虽然比较受大家欢迎,但是还希望自己能够不要太张扬, 让更多人接受自己(当然了,现在我还是有点这个性格,比较难改)。书的选择就是看自己的需要的,弥补自己不足的地方。还有一些“谈判,沟通”类的,主要是 业务需要的。

5、您有什么经常看的书和印象比较深刻对 您帮助大的书可以推荐给大家吗?

Linda:《色眼识人》先了解自己,然后可以用来看候选人,我们在选择猎头的时候曾经应验过。《华尔街日 报中文版》,《第一财经周刊》可以在网上看当然我也看一些八卦书,时尚的书,我是用来放松自己的。除了看书学习,我们在日常工作中也可以学习。

与候选人电话沟通和面试中学 习。了解他们的擅长和失误、痛苦,组织、行业、岗位,从而总 结不同行业人的经验和知识。

在简历中学习。有限时间内,为什么一个人能够从A公司跳槽到B公 司,什么背景会使他得到这个机会,都是有原因的,包括你对岗位,组织了解越多,就越能从业务中找到线索,为找人和评估人做借鉴。

时间长了几秒钟就看出简历中的问题,不仅仅是教育背景,时间 学历的这种基本信息,还包括简历背后体现的这个候选人的性格问题,思想倾向性问题。很多人问,我怎么就看不出一个人的性格(这种在简历里怎么可能看出来 呢)。其实只要时间长了,不断总结,还是可以的。关于这一点,请大家参加Linda的《简历和电话 筛选候选人技巧培训课程》。

从社交中学习。如果不是销售气质的并且比较勤奋的人,是不愿意经常社交的。愿意社交的人线人也比较多。在参加活动之后把名片整理出来,不要让名片睡大觉, 要想办法运用上,做好文档管理,对于猎头很重要。

观察中学习。如果你是做快消品的,你去逛超市的时候就会看是什么工厂产的,地址在哪,哪些公司都有些什么产品牌子定位价格是什么,摆在超市货架什么位 置,占多少空间等等。做工业领域的猎头,坐电梯都会看是什么牌子,什么公司维护的。

看新闻学习。把散的信息串联起来,好的顾问一上班就会先看新闻,关心实事,而不是一开始就回email, 或者打电话,好的习惯是要培养和巩固的。

6、您也是做了很多年的leader了, 您在做顾问团队的组建中是如何选择团队成员来搭配?

Linda:成员间的个性匹配。顾问和R不能都是急脾气,两个人都急的话,除非顾问的影响力和专业度很高,R比 较能够接受顾问的能力,即使顾问急她也会愿意听从。要达到一加一大于二。

成员间的优劣势互补搭配。顾问在大方向跟人沟通,列目标公司很慢,希望R来 列,根据彼此擅长不同,来找搭配的人。或者在语言方面有搭配。具体的条件还是看公司本身的资源。比如有的顾问做别的行业进入猎头行业的,那么刚进来的顾问 要带的R可能顾问无法教授到R太多猎头行业 有价值的东西,但是在其所负责的行业知识上比较好,那么这个R也会买账,但如果两者都没有,即便是 有领导力,也可能会有问题。

不仅重视顾问的想法,还要重视R。很多公 司只重视顾问,不重视R的想法,要是出现问题,建议Team Leader分别单独谈话了解来协调。一些team leader只听顾问的,根本不理间接下属,其实掌握第一手资料是很重要的。因为每个人对自己的认知可能都不全面,看事物的角度也不同。 总体来讲R还是要找行动比较快执行力强的人,比如顾问很快,R很 慢,就会搭配不来。或者磨合期需要更长。

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